Akademia Rajdy24: piszemy ofertę współpracy


Gdy już zrozumieliśmy jak szukać sponsora (a raczej partnera!) do budowy zespołu rajdowego, zabierzmy się za napisanie oferty sponsorskiej. Pierwszą ważną rzeczą, którą trzeba zrobić, jest zadanie sobie pytań: do kogo kierujemy naszą ofertę? Czy jest to duża, dobrze prosperująca firma, czy też np. mała hurtownia motoryzacyjna? Czy właściciel to nasz znajomy, ktoś z rodziny, czy też zupełnie obca osoba, oraz o jaki budżet chcemy się starać: na cały cykl, czy też pojedyncze rundy?

Zadanie sobie tych pytań jest ważne, ponieważ nie ma jednego, złotego środka na ofertę, która będzie idealna dla każdej firmy. Najlepiej oczywiście tworzyć oferty dla każdej firmy z osobna, jednak jest to bardzo czasochłonne i w praktyce tylko duże teamy rajdowe, dysponujące człowiekiem od PR robią to w ten sposób.

Podstawowym błędem popełnianym przez zawodników jest przeładowanie oferty treścią. Nie można przy pisaniu iść na ilość, lecz na jakość i maksymalne skonkretyzowanie informacji w niej zawartych. Musimy zdać sobie sprawę z tego, że właściciel firmy – nie ważne małej, czy wielkiej – jest bardzo zajętym człowiekiem. Zazwyczaj jego telefon dzwoni średnio co 10 minut, pracownicy podchodzą z pytaniami itd., itd. Na przejrzenie naszej oferty poświęci od 1. do 6. minut. Zadaniem dobrej oferty jest maksymalne wykorzystanie tego czasu, przyciągnięcie jego uwagi i zainteresowania treścią. Jeśli zaraz na początku lektury napotka przysłowiowe „lanie wody”, odłoży ją od razu na kupkę z makulaturą.

Jak więc zainteresować potencjalnego sponsora? Przede wszystkim wizualnie! Napisane na szybko w Wordzie, wydrukowane na zwykłym papierze i spięte w formie skoroszytu karteczki na pewno nie wzbudzą zainteresowania, lecz uśmiech politowania… Musimy trzymać się tutaj zasady, która się sprawdza w każdym aspekcie życia: „żeby wyjąć, trzeba włożyć”. 🙂 Pamiętajmy, że sport motorowy nie jest tani, więc idąc po jakikolwiek budżet nie będzie to 200 – 300 zł tylko kwoty idące w tysiące, zatem nie żałujmy 15 – 25 złotych na wydruk naszej oferty na twardym papierze (najlepiej kredowym), porządne spięcie na sprężynce czy też klasyczne oraz zalaminowanie pierwszej i ostatniej strony (zabezpieczy to nasz wydruk przed ścieraniem). Potraktujmy ten wydatek jako inwestycje w nas samych.

Kolejną ważną rzeczą (jeśli nie najważniejszą) jest oprawa graficzna. To on niej zależy czy nasza oferta będzie zwracać uwagę, przyciągać wzrok i zachęcać do zagłębienia się treść. Pamiętajmy, że będzie to swojego rodzaju nasza wizytówka, więc im bardziej profesjonalnie będzie wyglądać tym lepiej (z amatorami w końcu nikt nie będzie chciał mieć do czynienia), w końcu świadczy to o nas. Przy projektowaniu trzymajmy się zasady – jeśli można przedstawić coś wizualnie zróbmy to! Jak już wspomniałem, osoby, do których będziemy to rozsyłać mają niewiele czasu, a grafika trafi do nich nawet, jak to po prostu przekartkują. W praktyce niestety jest tak, że nikt tego tak naprawdę nie czyta, więc starajmy się wizualizować ważniejsze argumenty, przemawiające za inwestycją w zespół. Jeśli przytoczycie mocne argumenty, jest większa szansa, że ktoś wróci do treści i rozważy waszą propozycję, a także będzie chciał się z spotkać i bardziej szczegółowo omówić warunki współpracy. Trzeba także pilnować, aby cała oferta była pisana w jednym stylu, a więc trzymamy się jednego kroju czcionki, jednego tła itp. Kiedy każda strona będzie inna nie będzie się to prezentować najlepiej.

Co pisać? Przede wszystkim staramy się unikać słowa „sponsoring”, o czym pisaliśmy w poprzednim artykule. Unikając takich skojarzeń używajmy słowa „współpraca”, „oferta współpracy”, itd. Bo przecież nasz układ z potencjalnym dobrodziejem to będzie właśnie taka współpraca, która ma przynieść korzyści obu stronom. Wam, bo będziecie mogli jeździć, oraz sponsorowi, bo dostanie fajną, ciekawą formę reklamy.

W Waszym interesie jest przedstawienie korzyści płynących z takiej reklamy, musicie postarać się pokazać, dlaczego warto zainwestować w Was nie małe przecież pieniądze. Nie namawiamy do sponsoringu rajdów samochodowych tylko staramy się pokazać siebie jako swojego rodzaju „produkt na sprzedaż”. Przedmiotem naszej oferty jest „produkt”, który się nazywa „Jan Kowalski – kierowca rajdowy”, naszym zadaniem jest wykreować w potencjalnym nabywcy (sponsorze) potrzebę jego zakupu.

Od czego zaczynamy? Od przedstawienia załogi oraz samochodu. Ograniczamy się jednak do kilku zdań (maksymalnie 3 – 4 na każdego z członków załogi) opisujących kierowcę i pilota (na wzruszające opowieści o przebiegu naszej kariery przyjdzie czas później), wymienieniu NAJWAŻNIEJSZYCH OSIĄGNIĘĆ (starajmy się unikać pisania o 4 – 5 miejscach, wymieńmy najistotniejsze). Wszystkie te informację doprawiamy oczywiście zdjęciami.

Opisując samochód wymieniamy podstawowe parametry, w jednym, dwóch zdaniach piszemy o jego przygotowaniu do sportu. Ważną rzeczą tutaj jest zdjęcie samochodu. Starajmy się, aby był on pozbawiony naklejek, maksymalnie w jednolitym kolorze. Jeśli dysponujemy już sponsorem i szukamy pomocniczych przedstawmy samochód z logiem tylko tego sponsora. Wszelkie naklejki organizatora, numery startowe, raczej nie są pożądane, gdyż tworzą chaos na samochodzie, jednak pamiętajmy, że miejsca na te rzeczy są święte! Nie możemy handlować tymi powierzchniami, dlatego zastąpmy je folią w kontrastowym kolorze do samochodu, będzie to wyglądać o niebo estetyczniej niż pstrokate logotypy poszczególnych rajdów, a ponadto dużo lepiej potem ściągać numery z folii niż z karoserii, nie wspominając o starciu pozostałego po nich kleju (w przypadku malowanego auta unikamy także problemu schodzącego w raz z naklejką lakieru). Zamieszczając zdjęcia wnętrza auta zadbajmy o czystość! Zdjęcia odrapanego i brudnego jak stół w pewnej stacji telewizyjnej wnętrza tylko odstraszą i nie będą świadczyć o nas najlepiej…

Następnie trzeba pokazać partnerowi dlaczego warto w nas zainwestować. Piszemy tutaj o możliwościach i formie promocji poprzez rajdy samochodowe, czyli staramy się wytłumaczyć, dlaczego reklama poprzez sport jest bardziej efektywna od reklamy tradycyjnej.

Jeśli kierujemy ofertę do dużej firmy, nie ma sensu pisać im czym jest marketing sportowy. Na pewno doskonale sobie zdają sobie z tego sprawę, dlatego fragmenty z książek dla marketingowców nie zdadzą tutaj egzaminu. W przypadku mniejszych firm (niedysponujących rozbudowanymi działami PR) takie informację mogą być przydatne, ale podajemy je na końcu oferty, jako uzupełnienie i również staramy się to argumentować inaczej niż gotowymi cytatami z książek dla studentów. Dlatego najlepszym rozwiązaniem byłoby napisanie co najmniej dwóch wersji naszej oferty – dla większych i mniejszych firm, jak widać to, co będzie dobre dla wielkich firm, nie sprawdzi się do końca w przypadku mniejszych.

Najlepiej jest to podeprzeć wyliczeniami dotychczasowych medialnych działań naszego zespołu. Sponsora mało będzie obchodzić ile razy napisano / powiedziano / pokazano przykładowo Kajetanowicza, Sołowowa czy Bębenka, w końcu to nie oni starają się o wsparcie, tylko Wy. Zatem zbieramy wszystkie informacje, gdzie nas pokazano, powiedziano etc. Jeśli była to TV, napiszmy, jaka i przez ile czasu było pokazane nasze auto (logo sponsora), jeśli był to internet, to jakie były to strony i jaką mają one liczbę odsłon, jeśli prasa to jaka i o jakim nakładzie. Te informację są bardzo istotne! Wydając kwotę X na zawodnika, sponsor musi wiedzieć, co oferujecie w zamian! W praktyce mając informacje np.

Jan Kowalski:
a) był 5 razy na portalu XYZ, który miał 5 000 odsłon,
b) był pokazany jego przejazd przez 10 sekund w TVN Turbo,
c) ukazało się nasze zdjęcie w gazecie X, o nakładzie Y
d) jego filmy na YouTube mają liczbę wyświetleń 2000,

Przeliczamy to na wartość reklamy tradycyjnej, za którą musielibyśmy zapłacić, jeśli sumaryczna wartość jest wyższa od kwoty, o którą się staramy jesteśmy w idealnej sytuacji. A jak to policzyć? (posłużę się tutaj przykładami i kwotami wymyślonymi – nie ma to odniesienia do rzeczywistości).

Załóżmy, że pokazano nas TVN Turbo, w relacji z Rajdu Karkonoskiego, a nasze przejazdy (czytaj: widok logo sponsora), było widoczne przez 45 sekund, przy koszcie 15 sekund reklamy na poziomie 5.000 zł miało to wartość 15 000 zł. Zakładając koszt startu na poziomie 7.500 zł „zarobiliśmy” 7.500 zł, a więc reklama miała dwukrotną wartość zainwestowanego wkładu, a to jest IDEAŁ dla każdej firmy!

Skąd wziąć takie dane? Wystarczy telefon do działu reklamy w stacji telewizyjnej, miłe Panie pięknie wyłożą nam cennik reklamy w każdym czasie antenowym. Podobnie robimy w przypadku prasy i portali internetowych. Tutaj sprawa jest prostsza, bo większość gazet na swoich stronach ma zamieszczony dokładny cennik, z którego można policzyć „wartość” naszego zdjęcia, informacji prasowej etc.

Warto także przy tym nadmienić, że taka forma promocji jest dużo skuteczniejsza, bo odbiorca (potencjalny klient) jest skupiony na wyświetlanym obrazie, czytaniu tekstu, nie uruchamia „mechanizmu obronnego” jak ma to miejsce w przypadku tradycyjnej reklamy, a więc nie przełączy kanału w TV, czy nie przełoży strony w gazecie.

W kolejnej części piszemy o popularności rajdów samochodowych. Rzeczą, która mnie razi najbardziej to nagminne używanie argumentu o 200 000 osób na prologu Rajdu Polski w 1999! To było 12 lat temu! Praktycznie w co drugiej ofercie spotykam się z tym. Musimy korzystać z jak najbardziej aktualnych wyników badań! Niestety tutaj staniemy przed problemem, bo aktualne badania trzeba zamawiać i jest to dosyć kosztowne, a zajmuje się tym Instytut Badawczy ARC Rynek i Opinia www.arc.com.pl robiący dwa razy do roku badanie „sponsoring monitor”. Ostatnie badania znajdziesz tutaj.

W dalszej części wspominamy o mediach. Postarajmy się zorganizować sobie jakikolwiek patronat medialny nad naszymi startami, czy to portal internetowy, lokalną gazetę, aby mieć pewność ukazania się gdziekolwiek niezależnie od wyników naszych startów. Prasa jak np. „WRC” czy większe portale informacyjne napiszą o nas jedynie w przypadku dobrych miejsc na mecie, a nie zawsze przecież się to udaje. Trzeba mieć jakąś alternatywę w przypadku mniej udanego występu, aby jednak w jakiś sposób istnieć medialnie. Możemy także napisać tutaj o programach, które relacjonują rajdy ich popularności itd.

Następnie prezentujemy naszą powierzchnię reklamową, oraz dodatkowe opcje promocji. Najlepiej byłoby tworzyć wizualizację barw samochodu pod konkretne loga (takie coś zawsze działa na wyobraźnię), jednak takie coś wiąże się z tworzeniem indywidualnych ofert dla każdej firmy z osobna.

Tutaj musimy zadać sobie pytanie, jakich pieniędzy szukamy i jak mamy zamiar podzielić naszą powierzchnię. Według mnie najlepszym rozwiązaniem jest podział na pakiety sponsorskie: sponsor pomocniczy, sponsor główny, oraz sponsor strategiczny, na który przypada kolejno: 15%, 30% i 55% powierzchni na samochodzie rajdowym. Stawki na poszczególne pakiety warto negocjować indywidualnie, ponieważ w jednej firmie 15% sprzedamy za 2000 zł, a w kolejnej tę samą powierzchnię za 3000 zł. Nie ma tutaj reguły. Jeśli już decydujemy się na wypisanie kwot, które będą nam potrzebne na starty, trzeba pod spodem umieścić zdanie, że jesteśmy gotowi na indywidualne dostosowanie się do możliwości i stworzenie programu, który będzie odpowiadał oczekiwaniom inwestującej w nas firmy.

Jeśli dysponujemy busem serwisowym także umieszczamy go w ofercie jako nośnik reklamy, tak samo w przypadku namiotów, kombinezonów etc. Im większe mamy możliwości tym lepiej.

Często nadużywanym stwierdzeniem w ofertach jest opcja zorganizowania imprezy typu co–drive. Pamiętajmy, że musimy zdawać sobie sprawę z realnych naszych możliwości. Jeśli ma to być tylko „chwyt marketingowy” lepiej od razu sobie to odpuścić, bo co zrobimy w sytuacji, kiedy ktoś będzie chciał skorzystać z tej opcji? Organizacja takiego przedsięwzięcia wiąże się ze sporymi kosztami, czasem może nawet przewyższyć koszt udziału w rajdzie. Jeśli koniecznie chcemy umieścić to w naszej ofercie, zaznaczmy, że ta opcja będzie wiązała się z dodatkowymi kosztami, chyba, że stać nas na to. Nie możemy zaprosić zarządu poważnej firmy na zorganizowaną „na dziko” pojeżdżawkę, trzeba mieć na względzie to, że jakoś trzeba będzie wypełnić tym ludziom czas oczekiwania na przejazd, zorganizować catering, miejsca siedzące, koniecznie pod namiotem (na warunki atmosferyczne nie mamy przecież wpływu) itp. To jednak szerszy temat, wart osobnego potraktowania.

Kolejną rzeczą jest kalendarz startów i nasze plany. Kalendarz prezentujemy zawsze w formie mapy z oznaczonymi na niej numerkami czy też odnośnikami do poszczególnych rajdów w których planujemy wystartować. Nie twórzmy tutaj też planów walki o tytuł Mistrza Międzyplanetarnego, bo w przypadku niepowodzeń ktoś może nam to zarzucić i z tego powodu wyjdą niepotrzebne nikomu pretensje…

Naszą ofertę możemy uzupełnić o galerię zdjęć z naszych dotychczasowych startów, nawet z KJS, będzie to świadczyć, że sponsor nie ma do czynienia z całkowitymi amatorami. Na końcu podajemy kontakt telefoniczny oraz mailowy.

Tak przygotowaną ofertę bez wstydu będziemy mogli zanieść do każdej firmy. Pamiętajmy, aby „nie lać wody”, posługujemy się wyłącznie krótkimi konkretami, aby zapoznanie się z nią nie przekroczyło 5 minut. Jako gadżet możemy też dołączyć płytkę z materiałem filmowym, jednak nie nagrywamy na niej 10 minutowych onboardów, bo tego i tak nikt nie obejrzy, a nawet jeśli, to umrze przy tym z nudów. Najlepiej zmontować krótki 2–3 minutowy klip z najciekawszymi akcjami, do tego mała galeria zdjęć plus ewentualnie oferta w formacie PDF. Trzeba mieć na względzie, że kiedy decydujemy się na dołączenie płyty musimy także zaprojektować okładkę lub naklejkę. Wypalona na szybko, opisana pisakiem, będzie raczej szpecić, niż zachęcać do obejrzenia, dlatego inwestujemy w naklejkę lub nadruk na nią graficznie utrzymaną w stylu całej oferty.

Przygotowanie dobrej oferty nie jest jak widać prostą sprawą, musimy mieć na względzie zarówno treść, jak i wizualizację graficzną, którą najlepiej zlecić komuś, kto ma o tym jakiekolwiek pojęcie. Liczmy się także z tym, że nie zawsze nasza oferta spotka się z przychylnym potraktowaniem, nie każdy jest fanem sportów motorowych, nie każdego także będzie interesować taka forma promocji. Szukanie sponsora to bardzo trudne zadanie i nie ma jednej jasnej wytycznej ani tajemnego „know – how” jak to zrobić. Każdy, kto choć raz próbował doskonale zdaje sobie z tego sprawę. Pamiętajcie, że ten poradnik nie jest w żaden sposób szablonem idealnej oferty, każdy ma na to swoje osobne wizje. Moje sugestie są zbiorem wiedzy, którą pozyskiwałem na przestrzeni lat i mam nadzieję, że chociaż w niewielkim stopniu przydadzą się Wam przy tworzeniu własnej, dobrej oferty sponsorskiej. W razie jakichkolwiek pytań służę pomocą na naszym forum.

Tekst: Krzysztof Grzesik

Serwis tworzy grupa pasjonatów, dla których rajdy samochodowe są czymś więcej niż tylko sportem.

Zgodnie z nazwą Rajdy24, relacjonujemy życie rajdowego świata 24 godziny na dobę.

Nasi partnerzy

Dołącz do nas!

Copyright © Rajdy24.pl (2014 - 2016). Właścicielem serwisu jest firma GB Promotion

To Top